سؤال‌های قدرتمند کوچینگ؛ ۵۰ پرسش برای مدیران

سؤال‌های کوچینگ پرسش‌های باز، کوتاه و دقیقی هستند که به‌جای گرفتن اطلاعات یا القای پاسخ، طرف مقابل را به فکرکردن، دیدن زاویه‌ی تازه و رسیدن به تصمیم خودش می‌رسانند. «سؤال قدرتمند» در کوچینگ، سؤالی است که پس از آن، طرف مقابل مکث می‌کند؛ چون باید واقعاً فکر کند، نه اینکه جواب آماده‌ای را تکرار کند.

دکتر محمدمهدی ربانی، بیزینس کوچ، بنیان‌گذار ویدان و پلتفرم coachh.ir و مترجم کتاب‌های «کواکتیو کوچینگ» و «رهبری کو-اکتیو»، کوچینگ را بر پایه‌ی پرسشگری بنا می‌کند: کوچ نسخه نمی‌دهد، با پرسش‌های درست کمک می‌کند مشتری خودش مسیرش را پیدا کند. در این مقاله می‌خوانید سؤال قدرتمند چه ویژگی‌هایی دارد، چه تفاوتی با سؤال‌های معمولی دارد، چطور آن را بپرسید و ۵۰ سؤال کوچینگ دسته‌بندی‌شده برای مدیران می‌گیرید؛ برای جلسه با خودتان، با یک عضو تیم یا با کل تیم.

سؤال قدرتمند کوچینگ چه ویژگی‌هایی دارد؟

پاسخ کوتاه: باز است، کوتاه است، کنجکاوانه است، به آینده و عمل نگاه می‌کند و پاسخش را از قبل نمی‌دانید.

• باز است: با «بله» یا «نه» جواب داده نمی‌شود. معمولاً با «چه»، «چطور»، «کدام» یا «اگر» شروع می‌شود.
• کوتاه است: سؤال یک‌خطی بیشتر از یک پاراگراف توضیح اثر دارد.
• جهت‌دار نیست: پاسخ را در دل خودش ندارد. «فکر نمی‌کنی بهتر بود زودتر خبر می‌دادی؟» سؤال نیست، توصیه است.
• بازجویانه نیست: «چرا این کار را کردی؟» معمولاً دفاع می‌سازد؛ «چه چیزی باعث شد این راه را انتخاب کنی؟» کنجکاوی.
• به جلو نگاه می‌کند: بیشتر به «حالا چه؟» و «بعد چه؟» می‌پردازد تا «مقصر کیست؟».
• از گوش‌دادن می‌آید: بهترین سؤال، از کلمه‌ای می‌آید که طرف مقابل همین حالا گفت.

سؤال قدرتمند در برابر سؤال‌های معمولی

پاسخ کوتاه: سؤال معمولی اطلاعات می‌گیرد یا جهت می‌دهد؛ سؤال قدرتمند فکر تازه می‌سازد.

چطور سؤال قدرتمند بپرسیم؟ شش قدم

1. کامل گوش بدهید. پیش از سؤال، تا آخر حرف طرف مقابل را بشنوید؛ نه اینکه در ذهن، جواب خودتان را آماده کنید.
2. از کلمات خود او استفاده کنید. اگر گفت «گیر کرده‌ام»، بپرسید «دقیقاً کجا گیر کرده‌ای؟»
3. کوتاه بپرسید. یک سؤال، یک خط.
4. هر بار فقط یک سؤال. چند سؤال پشت‌سرهم، ذهن را پراکنده می‌کند.
5. سکوت را تحمل کنید. مکث پس از سؤال قدرتمند، نشانه‌ی فکرکردن است؛ آن را با سؤال دوم پر نکنید.
6. پاسخ را دنبال کنید. سؤال بعدی را از دل همین پاسخ بیرون بیاورید، نه از فهرست آماده.

۵۰ سؤال قدرتمند کوچینگ برای مدیران

این سؤال‌ها را در ده دسته آورده‌ایم. فهرست را حفظ نکنید؛ از آن الهام بگیرید و با کلمات خودتان و متناسب با گفتگو بپرسید.

الف) هدف و وضوح

1. «دقیقاً چه چیزی می‌خواهی اتفاق بیفتد؟»
2. «اگر به این هدف برسی، چه چیزی در کار یا زندگی‌ات تغییر می‌کند؟»
3. «از کجا می‌فهمی که به آن رسیده‌ای؟»
4. «این هدف چرا برایت مهم است؟ و چرا الان؟»
5. «اگر فقط یک چیز را بتوانی در این فصل تغییر دهی، کدام است؟»

ب) وضعیت فعلی

6. «الان دقیقاً کجای مسیر هستی؟»
7. «تا اینجا چه کارهایی کرده‌ای و کدام جواب داده است؟»
8. «اگر از یک ناظر بیرونی بپرسیم، وضعیت را چطور توصیف می‌کند؟»
9. «چه چیزی را درباره‌ی این موقعیت هنوز به کسی نگفته‌ای؟»
10. «از یک تا ده، چقدر از وضعیت فعلی راضی هستی؟ چه چیزی آن را یک نمره بالاتر می‌برد؟»

پ) موانع

11. «چه چیزی جلوی تو را گرفته است؟»
12. «کدام مانع واقعی است و کدام فرضی است که هنوز آزمایشش نکرده‌ای؟»
13. «از چه چیزی در این مسیر می‌ترسی؟»
14. «چه چیزی را تا امروز امتحان نکرده‌ای؟»
15. «اگر این مانع فردا برداشته شود، اولین کاری که می‌کنی چیست؟»

ت) گزینه‌ها

16. «چه راه‌های دیگری وجود دارد؟»
17. «اگر محدودیت بودجه نداشتی، چه می‌کردی؟»
18. «کسی که به او احترام می‌گذاری، در این موقعیت چه می‌کرد؟»
19. «جسورانه‌ترین گزینه چیست؟ و محتاطانه‌ترینش؟»
20. «اگر ده سال بعد به این لحظه نگاه کنی، به خودت چه پیشنهادی می‌دهی؟»

ث) تصمیم

21. «کدام گزینه بیشتر با ارزش‌هایت هم‌خوان است؟»
22. «برای تصمیم گرفتن، چه اطلاعاتی هنوز کم است؟»
23. «بدترین اتفاقی که ممکن است بیفتد چیست و اگر بیفتد، چه می‌کنی؟»
24. «اگر مجبور بودی همین امروز تصمیم بگیری، چه تصمیمی می‌گرفتی؟»
25. «این تصمیم را برای چه کسی می‌گیری: برای خودت، برای کسب‌وکار، یا برای راضی‌نگه‌داشتن دیگران؟»

ج) اقدام و تعهد

26. «اولین قدم کوچک چیست؟»
27. «تا کِی انجامش می‌دهی؟»
28. «از یک تا ده، چقدر به انجام آن متعهدی؟ چه چیزی تعهدت را بالاتر می‌برد؟»
29. «چه کسی باید از این تصمیم باخبر شود؟»
30. «از کجا بفهمیم انجام شده است؟»

چ) رهبری تیم

31. «تیمت الان به چه چیزی بیشتر از همه نیاز دارد؟»
32. «کدام تصمیم را می‌توانی به تیم بسپاری و هنوز نسپرده‌ای؟»
33. «اگر یک هفته نباشی، تیم در کجا گیر می‌کند؟»
34. «چه چیزی در جلسه‌های تیم گفته نمی‌شود؟»
35. «امروز در کدام نقش رهبری بودی: جلو، پشت، کنار یا در میدان؟»

ح) گفتگوی یک‌به‌یک با عضو تیم

36. «این هفته چه چیزی به تو انرژی داد و چه چیزی انرژی‌ات را گرفت؟»
37. «در کدام بخش کارت دوست داری بیشتر رشد کنی؟»
38. «من چه کاری می‌توانم بکنم که کار تو آسان‌تر شود؟»
39. «چه کاری را باید متوقف کنی تا روی مهم‌ترها تمرکز کنی؟»
40. «اگر جای من بودی، اولین چیزی که در این تیم تغییر می‌دادی چه بود؟»

خ) بازتاب و یادگیری

41. «از این تجربه چه یاد گرفتی؟»
42. «اگر دوباره انجامش می‌دادی، چه چیزی را متفاوت انجام می‌دادی؟»
43. «چه الگویی در این اتفاق می‌بینی که قبلاً هم تکرار شده؟»
44. «به چه چیزی در عملکردت افتخار می‌کنی؟»
45. «این یادگیری را کجای دیگر می‌توانی به کار ببری؟»

د) ارزش‌ها و معنا

46. «در کارت، چه چیزی برایت واقعاً مهم است؟»
47. «کِی آخرین بار در کارت حس کردی دقیقاً همان کسی هستی که می‌خواهی باشی؟»
48. «چه چیزی را به خاطر کار از دست داده‌ای که دوست داری برگردد؟»
49. «دوست داری تیمت تو را با چه چیزی به یاد بیاورد؟»
50. «اگر موفقیت را خودت تعریف کنی، نه دیگران، تعریفت چیست؟»

سؤال ۳۵ از مدل رهبری کو-اکتیو آمده است؛ برای آشنایی با آن، رهبری کو-اکتیو چیست؟ را بخوانید.

سناریوی نمونه: مدیر یک واحد مالی در یک شرکت تولیدی در اهواز

این سناریو ساختگی است. مدیر مالی یک شرکت تولیدی، با یکی از کارشناسانش که مدتی است گزارش‌ها را دیر تحویل می‌دهد، جلسه دارد. عادت قبلی‌اش این بود که بپرسد «چرا باز هم دیر شد؟» و جواب همیشه یک توجیه بود.

این بار سؤال را تغییر می‌دهد: «چه چیزی تحویل به‌موقع را برایت سخت می‌کند؟» کارشناس مکث می‌کند و بعد توضیح می‌دهد که اطلاعات انبار هر ماه با تأخیر و ناقص می‌رسد و او مجبور است چند بار پیگیری کند. مدیر می‌پرسد: «اگر این مشکل حل شود، چه چیزی تغییر می‌کند؟» و بعد: «اولین قدم برای حلش چیست؟» کارشناس پیشنهاد می‌دهد یک قالب مشترک با واحد انبار طراحی کند. مدیر به‌جای دستور، از او می‌پرسد چه کمکی لازم دارد.

درس این سناریو: سؤال اول دنبال مقصر بود؛ سؤال دوم دنبال راه‌حل، و راه‌حل را خود کارشناس پیدا کرد.

سؤال‌های کوچینگ به چه کسانی کمک می‌کنند؟

• مدیران تیم که می‌خواهند جلسه‌های یک‌به‌یک مؤثرتری داشته باشند.
• مدیران ارشد که برای فکرکردن به تصمیم‌های بزرگ، به سؤال‌های بهتر از خودشان نیاز دارند؛ مسیر کامل‌تر آن در کوچینگ مدیران آمده است.
• مدیران فروش که می‌خواهند فروشندگان را با پرسش رشد دهند؛ نمونه‌ها را در کوچینگ فروش ببینید.
• رهبران تیم که می‌خواهند جلسه‌های تیمی را از گزارش به گفتگو برسانند؛ این موضوع در کوچینگ تیمی آمده است.
• هر کسی که می‌خواهد با خودش گفتگوی صادقانه‌تری داشته باشد.

فواید پرسیدن سؤال‌های قدرتمند

• طرف مقابل مالک تصمیم و راه‌حل خودش می‌شود
• مقاومت و حالت دفاعی کمتر می‌شود
• اطلاعات و زاویه‌هایی آشکار می‌شود که با دستور هرگز دیده نمی‌شد
• اعضای تیم مستقل‌تر و متفکرتر می‌شوند
• رابطه‌ی مدیر و تیم بر اعتماد بنا می‌شود
• خود مدیر هم از جایگاه «همه‌چیزدان» رها می‌شود

سؤال‌های کوچینگ از نگاه دکتر ربانی

سه ستون رویکرد کوچینگ دکتر ربانی، هر کدام به سؤال قدرتمند معنای تازه‌ای می‌دهند:

تجربه‌ی میدانی پیش از آموزش. دکتر ربانی از ۱۹ سالگی در بازار بوده و چندین شرکت و برند ساخته است. سؤال قدرتمند در کسب‌وکار، از شناخت واقعیت‌های کسب‌وکار می‌آید: کوچی که فشار پرداخت حقوق آخر ماه یا گفتگوی سخت با شریک را تجربه کرده، می‌داند کدام سؤال به هسته‌ی مسئله می‌رسد و کدام فقط ظاهر را لمس می‌کند.

مدل کو-اکتیو. در کوچینگ کو-اکتیو، مشتری خلاق، توانمند و کامل است؛ پس پاسخ در خود اوست و کار کوچ، پرسیدن سؤالی است که آن پاسخ را بیرون بکشد. اصل «با لحظه‌ی حال همراه شو» هم توضیح می‌دهد چرا بهترین سؤال، از همین لحظه‌ی گفتگو می‌آید، نه از فهرست آماده. این ۵۰ سؤال، الهام‌اند، نه متن نمایش.

اجرا و نتیجه. کوچینگ برای دکتر ربانی باید به عمل برسد. به همین دلیل، دسته‌ی «اقدام و تعهد» در این فهرست اهمیت ویژه‌ای دارد: هر گفتگوی خوب، باید با یک قدم مشخص و یک زمان مشخص تمام شود. چارچوب کامل این همراهی را در بیزینس کوچینگ چیست؟ بخوانید. می‌توانید از ابزارهای هوش مصنوعی هم بخواهید با این سؤال‌ها با شما گفتگو کنند؛ روش آن را در هوش مصنوعی برای مدیران ببینید.

چک‌لیست پیش از جلسه‌ی بعدی

• سه سؤال باز آماده کرده‌ام، اما حاضرم کنارشان بگذارم.
• تصمیم گرفته‌ام بیشتر گوش بدهم تا حرف بزنم.
• به‌جای «چرا»، از «چه چیزی» و «چطور» استفاده می‌کنم.
• پس از هر سؤال، سکوت را تحمل می‌کنم.
• جلسه را با یک تعهد مشخص و زمان‌دار تمام می‌کنم.

جمع‌بندی

سؤال‌های کوچینگ ابزار مدیری هستند که می‌خواهد به‌جای دادن پاسخ، فکر و مسئولیت را در تیمش بیدار کند. سؤال قدرتمند باز، کوتاه و کنجکاوانه است و از گوش‌دادن می‌آید. از نگاه دکتر ربانی، کیفیت هر گفتگو به کیفیت سؤال آن بستگی دارد و هر گفتگوی خوب باید به یک قدم عملی برسد. اگر می‌خواهید پرسشگری را به مهارت اصلی رهبری‌تان تبدیل کنید و آن را با همراهی یک کوچ باتجربه تمرین کنید، مسیر همکاری را در coachh.ir ببینید.