چطور تیم فروش را با کوچینگ قوی کنیم؟

کوچینگ تیم فروش یعنی مدیر فروش، به‌جای اینکه فقط هدف تعیین کند و عدد بخواهد، با یک ریتم منظم از جلسه‌های فردی، جلسه‌های تیمی و مشاهده‌ی میدانی، مهارت، انگیزه و پاسخ‌گویی تک‌تک فروشندگان و کل تیم را رشد دهد. در این مدل، مدیر فروش نقش «کوچ تیم» را دارد و موفقیتش با رشد آدم‌هایش سنجیده می‌شود، نه فقط با فروش خودش.

دکتر محمدمهدی ربانی، بیزینس کوچ، بنیان‌گذار ویدان و پلتفرم coachh.ir و مترجم کتاب‌های «کواکتیو کوچینگ» و «رهبری کو-اکتیو»، کوچینگ را مسیری از گفتگو تا اجرا و نتیجه می‌داند. این مقاله همان مسیر را برای مدیر فروش ترسیم می‌کند. اگر تعریف پایه‌ی کوچینگ فروش را می‌خواهید، اول کوچینگ فروش چیست؟ را بخوانید. اینجا می‌خوانید مدیر فروشِ کوچ چه فرقی با مدیر فروشِ رئیس دارد، چطور برای هر فروشنده رویکرد متفاوتی انتخاب کنید، ریتم هفتگی کوچینگ تیم چه شکلی است و یک برنامه‌ی هفت‌مرحله‌ای برای ساختن فرهنگ کوچینگ در تیم فروش می‌گیرید.

چرا بیشتر تیم‌های فروش با کوچینگ قوی نمی‌شوند؟

پاسخ کوتاه: چون مدیر فروش وقتش را صرف فروش شخصی، گزارش‌گیری و آتش‌نشانی می‌کند و کوچینگ همیشه «کار مهمی است که بعداً انجامش می‌دهیم».

در بسیاری از شرکت‌های ایرانی، بهترین فروشنده به مدیر فروش ارتقا پیدا می‌کند. او فروختن را خوب بلد است، اما کسی به او یاد نداده چطور دیگران را به فروشنده‌ی خوب تبدیل کند. نتیجه، یکی از این دو حالت است: یا خودش بخش اصلی فروش را انجام می‌دهد و تیم وابسته می‌ماند، یا با فشار و مقایسه‌ی عددها تیم را مدیریت می‌کند و فرسودگی و ترک کار بالا می‌رود.

هر فروشنده، رویکرد کوچینگ خودش را می‌خواهد

پاسخ کوتاه: فروشندگان را بر اساس دو بعد «مهارت» و «انگیزه» ببینید و برای هر گروه، نوع کمک متفاوتی بدهید.

یک ابزار ساده و شناخته‌شده در مدیریت، دیدن افراد در دو بعد مهارت و انگیزه است. این ابزار برچسب‌زدن به آدم‌ها نیست؛ راهی است برای اینکه بدانید هر فروشنده در این مقطع به چه نوع همراهی نیاز دارد:

• مهارت بالا، انگیزه‌ی بالا: اختیار بیشتر بدهید، چالش تازه بگذارید و از او بخواهید تجربه‌اش را به دیگران منتقل کند.
• مهارت بالا، انگیزه‌ی پایین: پیش از هر چیز گفتگو کنید؛ چه چیزی انرژی‌اش را گرفته است؟ خستگی، بی‌عدالتی، نبود چشم‌انداز؟
• مهارت پایین، انگیزه‌ی بالا: آموزش، تمرین و مشاهده‌ی میدانی بیشتر؛ مراقب باشید شوقش در اثر شکست‌های اولیه از بین نرود.
• مهارت پایین، انگیزه‌ی پایین: هدف‌های کوچک و روشن، پیگیری نزدیک و گفتگوی صادقانه درباره‌ی تناسب این نقش با او.

ریتم هفتگی کوچینگ تیم فروش

پاسخ کوتاه: چهار جزء ثابت؛ جلسه‌ی تیمی، جلسه‌ی یک‌به‌یک، مشاهده‌ی میدانی و مرور قیف فروش.

• جلسه‌ی تیمی هفتگی: کوتاه و متمرکز بر یادگیری؛ مثلاً یک اعتراض رایج مشتری که این هفته تکرار شد و بهترین پاسخ‌هایی که اعضای تیم به آن داده‌اند.
• جلسه‌ی یک‌به‌یک: با هر فروشنده، هر هفته یا هر دو هفته؛ با ساختار مرور تعهد قبلی، تمرکز بر یک رفتار و تعهد جدید.
• مشاهده‌ی میدانی: حضور در تماس یا جلسه‌ی واقعی فروشنده، دست‌کم یک بار در ماه، با هدف یادگیری نه بازرسی.
• مرور قیف فروش به سبک کوچینگ: به‌جای «این معامله کی بسته می‌شود؟»، بپرسید «قدم بعدی مشتری در این معامله چیست و چه چیزی ممکن است متوقفش کند؟»

برنامه‌ی هفت‌مرحله‌ای ساختن فرهنگ کوچینگ در تیم فروش

1. وقت کوچینگ را در تقویم قفل کنید. اگر وقت کوچینگ ثابت نباشد، کارهای فوری آن را می‌بلعند.
2. با تیم درباره‌ی هدف صحبت کنید. توضیح دهید کوچینگ برای رشد آن‌هاست، نه برای پیداکردن مقصر.
3. وضعیت هر فروشنده را بشناسید. با مشاهده و گفتگو، مهارت و انگیزه‌ی هر نفر را ارزیابی کنید.
4. برای هر نفر یک تمرکز رشد تعیین کنید. فقط یک رفتار در هر دوره.
5. ریتم هفتگی را اجرا کنید. جلسه‌ی تیمی، یک‌به‌یک، مشاهده‌ی میدانی و مرور قیف.
6. یادگیری همتا راه بیندازید. فروشنده‌ها تماس‌های موفق و ناموفق را با هم مرور کنند و از هم یاد بگیرند.
7. هر فصل بازبینی کنید. چه تغییری در رفتار و شاخص‌ها دیده می‌شود؟ تمرکزها را به‌روز کنید.

جلسه‌ی تیمی خوب، به مهارت‌های کوچینگ تیمی هم نیاز دارد؛ این مهارت‌ها را در کوچینگ تیمی چیست؟ ببینید.

سناریوی نمونه: تیم فروش یک شرکت تجهیزات پزشکی مصرفی در تهران

این سناریو ساختگی است. یک شرکت تجهیزات پزشکی مصرفی، هشت کارشناس فروش دارد که به بیمارستان‌ها و داروخانه‌ها سر می‌زنند. مدیر فروش خودش بهترین فروشنده‌ی سابق شرکت است و هر وقت معامله‌ای گیر می‌کند، خودش وارد می‌شود. تیم به او وابسته است و او همیشه خسته.

مدیر فروش تصمیم می‌گیرد شیوه‌اش را تغییر دهد. اول با هر کارشناس جلسه‌ی یک‌به‌یک می‌گذارد و وضعیت مهارت و انگیزه‌ی هر نفر را می‌شناسد. بعد قاعده‌ای برای خودش می‌گذارد: پیش از ورود به هر معامله‌ی گیرکرده، اول با کارشناس مرور کند و از او بپرسد قدم بعدی چیست. جلسه‌ی هفتگی تیم از مقایسه‌ی عددها به «اعتراض هفته» تغییر می‌کند. دو کارشناس باتجربه، مسئول همراهی تازه‌واردها می‌شوند.

چند ماه بعد، مدیر کمتر خودش وارد معامله‌ها می‌شود و کارشناسان بیشتری معامله‌های سخت را خودشان می‌بندند. مدیر فروش وقت آزادشده را صرف ارتباط با مشتریان کلیدی و برنامه‌ریزی می‌کند.

درس این سناریو: قوی‌شدن تیم از لحظه‌ای شروع شد که مدیر از «بستن معامله‌ها» به «ساختن کسانی که معامله را می‌بندند» تغییر نقش داد.

اشتباه‌های رایج در کوچینگ تیم فروش

پاسخ کوتاه: بیشتر شکست‌ها از ناپیوستگی، ترکیب کوچینگ با بازخواست و نادیده‌گرفتن فروشندگان قوی می‌آیند.

• کوچینگ فقط در ماه‌های بد: اگر کوچینگ فقط وقتی شروع شود که فروش افت کرده، تیم آن را نشانه‌ی بحران می‌بیند، نه فرصت رشد.
• جلسه‌ی تیمی به سبک مقایسه: اعلام رتبه‌ی فروشندگان در جمع، رقابت ناسالم می‌سازد و یادگیری مشترک را از بین می‌برد.
• حذف مشاهده‌ی میدانی: مدیری که فقط گزارش می‌خواند، تصویر واقعی گفتگوی فروشنده با مشتری را نمی‌بیند.
• یک نسخه برای همه: همه‌ی فروشندگان را با یک روش کوچ‌کردن، یعنی نادیده‌گرفتن تفاوت مهارت و انگیزه‌ی آن‌ها.
• فراموشی تعهدها: وقتی تعهد جلسه‌ی قبل در جلسه‌ی بعد مرور نمی‌شود، تیم یاد می‌گیرد که تعهدها جدی نیستند.
• مدیر به‌عنوان قهرمان: هر بار که مدیر وارد معامله می‌شود و خودش آن را می‌بندد، به تیم پیام می‌دهد که بدون او نمی‌توانند.

راه پیشگیری از همه‌ی این‌ها یکی است: کوچینگ را به یک ریتم ثابت تبدیل کنید که در ماه‌های خوب و بد، بدون استثنا اجرا شود. ریتم ثابت، اعتماد می‌سازد و اعتماد، صداقت در جلسه‌ها را.

یک توصیه‌ی پایانی برای این بخش: اگر به‌تازگی مدیر فروش شده‌اید، از همان ماه اول یک جلسه‌ی کوتاه ماهانه با خودتان بگذارید و بپرسید این ماه چند ساعت صرف فروش شخصی، چند ساعت صرف گزارش و چند ساعت صرف کوچینگ تیم شد. همین مرور ساده، تغییر نقش را قابل‌دیدن و قابل‌پیگیری می‌کند.

کوچینگ تیم فروش به چه کسانی کمک می‌کند؟

• مدیران فروش تازه‌منصوب که فروشنده‌ی خوبی بوده‌اند و حالا باید تیم را رهبری کنند.
• مدیران فروش باتجربه که تیمشان به سقف رسیده یا به آن‌ها وابسته است.
• صاحبان کسب‌وکار که می‌خواهند فروش را از خودشان به تیم منتقل کنند.
• سرپرست‌های فروش در شرکت‌های پخش، صنعتی و خدماتی.
• مدیران منابع انسانی که با ریزش بالای نیروهای فروش روبه‌رو هستند.

فواید کوچینگ تیم فروش

• تیم مستقل‌تر و کمتر وابسته به مدیر
• رشد سریع‌تر فروشندگان تازه‌کار
• انتقال تجربه‌ی فروشندگان موفق به کل تیم
• پیش‌بینی دقیق‌تر فروش با مرور منظم قیف
• انگیزه‌ی بیشتر و ماندگاری بالاتر فروشندگان
• آزادشدن وقت مدیر فروش برای کارهای استراتژیک

کوچینگ تیم فروش از نگاه دکتر ربانی

سه ستون رویکرد کوچینگ دکتر ربانی، سه نقطه‌ی حساس کوچینگ تیم فروش را روشن می‌کنند:

تجربه‌ی میدانی پیش از آموزش. دکتر ربانی از ۱۹ سالگی وارد بازار شده و چندین شرکت و برند ساخته است و باور دارد آموزش باید از دل تجربه‌ی واقعی بیاید. به همین دلیل، مشاهده‌ی میدانی در قلب کوچینگ تیم فروش است: مدیری که در تماس‌ها و جلسه‌های واقعی حضور ندارد، از روی گزارش‌ها نمی‌تواند فروشنده را بشناسد.

مدل کو-اکتیو. در این مدل، هر فروشنده خلاق، توانمند و کامل دیده می‌شود. مدیر فروشِ کوچ، به‌جای اینکه معامله را از دست فروشنده بگیرد، با پرسش کمک می‌کند او خودش راه را پیدا کند. اصل «کل انسان را ببین» هم در تیم فروش اهمیت ویژه‌ای دارد؛ فروشنده‌ای که افت کرده، شاید درگیر مسئله‌ای فراتر از مهارت باشد.

اجرا و نتیجه. کوچینگ برای دکتر ربانی به عمل ختم می‌شود. در تیم فروش، این یعنی ریتم ثابت، تعهدهای مشخص و پیگیری بی‌وقفه. وقتی کوچینگ به ریتم تبدیل شود، نتیجه هم پایدارتر می‌شود؛ اینکه چه چیزی در عمل تغییر می‌کند را در افزایش فروش با بیزینس کوچینگ و چارچوب کلی را در بیزینس کوچینگ چیست؟ بخوانید.

چک‌لیست مدیر فروشِ کوچ

• وقت کوچینگ هر هفته در تقویمم قفل است.
• مهارت و انگیزه‌ی هر فروشنده را می‌شناسم.
• هر فروشنده یک تمرکز رشد مشخص دارد.
• دست‌کم ماهی یک بار در کار میدانی هر فروشنده حاضر می‌شوم.
• پیش از ورود به معامله‌ی گیرکرده، اول با فروشنده مرور می‌کنم.
• جلسه‌ی تیمی بیشتر برای یادگیری است تا مقایسه‌ی عددها.

جمع‌بندی

تیم فروش وقتی با کوچینگ قوی می‌شود که مدیر فروش از «بستن معامله‌ها» به «ساختن فروشندگانی که معامله را می‌بندند» تغییر نقش دهد و این کار را با یک ریتم ثابت هفتگی انجام دهد. از نگاه دکتر ربانی، کوچینگ تیم فروش ترکیبی از حضور در میدان، دیدن انسان کامل و پیگیری بی‌وقفه‌ی اجراست. ابزارهای هوش مصنوعی در فروش هم می‌توانند وقت بیشتری برای همین کوچینگ آزاد کنند. اگر می‌خواهید تیم فروشتان را با همراهی یک کوچ باتجربه به این مسیر ببرید، درخواست جلسه‌ی اولیه را در coachh.ir ثبت کنید.